Ein Gespräch mit Georg Ortner
Georg Ortner ist in der Immobilienbranche zu Hause. Bekannt als Verkaufstrainer, Autor, Netzwerker und Unternehmensberater kennen ihn die meisten in der Branche als Gastgeber der Maklersprechstunde und der dazugehörige Facebook-Community. Das Homeday-Team hat sich kürzlich mit ihm getroffen und über Akquise, Marketing, das richtige Maklertraining und die Zukunft der Immobilienbranche gesprochen.
„Den Makler kann man nicht digitalisieren!“
Wie bist Du zu Immobilien gekommen?
Ich mache das in dritter Generation. Mein Großvater hat in Österreich ein Ziegelwerk aufgemacht. Mein Vater hat es zu einem Bauunternehmen gemacht. Ich selbst bin nach der Schule als junger Mann nach Madeira gegangen: Arbeiten, wo andere Urlaub machen. Daraus sind dann acht Jahre geworden, in denen ich mich in der Sales-Organisation hochgearbeitet habe. Später habe ich in Österreich als Trainer für ein großes amerikanisches Maklerunternehmen gearbeitet und habe mich danach selbstständig gemacht.
Was ist die wichtigste Eigenschaft, die ein Makler mitbringen sollte?
Freude am Umgang mit Menschen. Man kann noch so gut bei der Immobilienbewertung sein, wenn ich nicht empathisch bin, dann wird mir der Berufsalltag schwerfallen. Denn bei Immobilien sind beide Seiten, Eigentümer und Käufer, hochemotional. Darauf muss ich als Makler eingehen und reagieren können.
Welche Eigenschaft ist am wichtigsten für Erfolg im Maklerberuf?
Hartnäckigkeit ist das Allerwichtigste. Wenn Du heute ein Honorar erhältst, warst Du vor vier Monaten beim Notar, hast vor sechs Monaten den Auftrag erhalten und vor zehn Monaten den Eigentümer kennengelernt. Lässt Du irgendwo nur einmal locker, gibt es keinen Deal und kein Honorar. Das bedeutet, ein Makler braucht Struktur und muss priorisieren können. Wenn er es nicht kann, sollte er es schleunigst lernen.
Warum macht es für Verkäufer Sinn, über einen Makler zu verkaufen und es nicht etwa selbst zu machen?
Eigentümer verkaufen Vergangenheit und Käufer kaufen Zukunft. Es ist sehr schwierig, dies, ohne einen Vermittler erfolgreich zusammenzubringen. Außerdem haben Makler ein gutes Angebot: Der Eigentümer hat keinen finanziellen Einsatz, der Immobilienprofi geht in Vorleistung - bezahlt wird erst zum Schluss. Er hat eine hohe zeitliche Ersparnis und eine hohe Chance, dass er im Verhältnis zum Markt einen überdurchschnittlichen Verkaufspreis erzielt.
Georg Ortner (links) im Gespräch mit Homeday-Geschäftsführer Robert Wagner (rechts)
Wenn Du einen Makler beauftragen würdest, wie würdest Du diesen auswählen?
Zuerst würde ich mir die Webseite ansehen und prüfen, ob er schon länger am Markt ist und ob diese professionell aussieht. Hat er Erfahrung in der Region? Gibt es Informationen und Ratschläge auf der Webseite? Und dann ist mir auch die persönliche Komponente wichtig: Gibt es Bilder vom Team? Ist der Makler mir sympathisch?
Was bedeutet Digitalisierung im Maklergeschäft?
Den Makler kann man nicht digitalisieren! Durch sein Einfühlungsvermögen und seine Erfahrung arbeitet er viel effizienter im Verkauf als irgendeine Maschine es könnte. Digitalisierungstools können dem Makler jedoch dabei helfen, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren und Aufgaben wie die Exposé-Erstellung, E-Mails, Social-Media-Marketing, Flyer oder Plakate zu automatisieren.
Wie wird die Maklerlandschaft in 5 Jahren aussehen?
Ich glaube, dass es in 5 Jahren genauso viele Makler, vielleicht sogar etwas mehr, geben wird, aber ein Drittel weniger Unternehmen. Wachsen werden die großen Maklerhäuser, bundesweite Immobilienmakler wie Homeday oder auch gute regionale Makler. Schwieriger wird es für den Einzelkämpfer, da er die Kosten für Digitalisierung, Spezialisierung und Weiterbildung nicht aufteilen kann.
Was ist aus Deiner Sicht der Vorteil für Makler, wenn sie mit Homeday zusammenarbeiten?
Der Makler hat mit Homeday ein bundesweites Unternehmen im Rücken, das finden Eigentümer gut, weil sie damit auch einen bundesweiten Zugang zu Käufern verbinden. Auch der Dokumentenservice und Aufbereitungsservice von Homeday ist für selbständige Makler sehr interessant. Hier kann er gegebenenfalls eine ganze Arbeitskraft einsparen. Das neue Lizenzmodell von Homeday kann für kleinere Makler spannend sein, sie müssen sich nun nicht mehr exklusiv binden.
Was ist für Dich das Schönste beim Immobilienverkauf?
Das Strahlen in den Augen, wenn ich ein Problem für die Eigentümer gelöst habe oder Käufer ihre Traumimmobilie durch mich gefunden haben.
Was stresst am meisten?
Sture Eigentümer, die die Realität nicht verstehen wollen und sich manchmal, um größere Summen bringen, wieder besseren Ratschlags.
Wie entspannst Du?
Wenn ich Zeit mit meinen Kindern verbringe. Außerdem bin ich sehr gut im Powernappen. Das hilft vor allem auf meinen vielen Geschäftsreisen.
