Immobilie verkaufen:
So funktioniert's
Wer eine Immobilie erfolgreich verkaufen will, muss an viele Dinge denken. Unsere Fragen helfen Eigentümern, die richtigen Entscheidungen bei ihrem Immobilienverkauf zu treffen.
Das Wichtigste zusammengefasst:
Der Immobilienverkauf umfasst verschiedene Schritte, darunter Verkaufsverhandlungen, Bonitätsprüfung des Käufers und Beurkundung des Kaufvertrags beim Notartermin.
Zur Vorbereitung des Verkaufs sollten Fragen zur Anschlussimmobilie, Immobilienwert, benötigten Dokumenten und rechtlichen Aspekten geklärt werden.
Für die Wertermittlung der Immobilie spielen Lage, Zustand und Ausstattung eine Rolle. Ein Immobilienmakler kann bei der Bewertung helfen.
Inhaltsverzeichnis
1. Wie läuft der Immobilienverkauf ab?
Bei dem Verkaufsprozess einer Immobilie gibt es verschiedene wichtige Schritte zu beachten. Gibt es Interessenten mit ernsthaftem Kaufinteresse, stehen die Verkaufsverhandlungen entsprechend der Verkaufsstrategie an. Nachdem sich beide Parteien über einen Kaufpreis einig sind, ist die Bonität des Käufers zu prüfen. Dazu dient etwa eine Finanzierungsbestätigung seiner Bank.
Diesen erstellt ein vom Käufer beauftragter Notar. Um die Immobilie richtig zu verkaufen, also das Geschäft rechtlich bindend zu machen, beurkundet der Notar den Kaufvertrag beim Notartermin. An diesem Termin sind Verkäufer und Käufer anwesend. Um Unstimmigkeiten auszuschließen, liest der Notar beiden Parteien den gesamten Kaufvertrag noch einmal vor. In einigen Fällen bietet es sich an, vor dem eigentlichen Kaufvertrag einen Vorvertrag oder eine Reservierungsvereinbarung zu schließen.
Erst nach Kaufpreiszahlung, beispielsweise über ein Notaranderkonto und nach Zahlung der Grunderwerbsteuer wird der Käufer als neuer Eigentümer in das Grundbuch eingetragen. Voraussetzung dafür ist auch eine Unbedenklichkeitsbescheinigung vom Finanzamt. Der gleiche Prozess gilt übrigens auch im Falle eines Immobilientauschs, der in der Praxis jeweils einen Verkauf und Kauf einer Immobilie darstellt.
Zu guter Letzt erhält der Käufer bei einer offiziellen Übergabe den Schlüssel zu seiner neuen Immobilie. Zusätzlich zum Kaufvertrag empfiehlt es sich, ein Übergabeprotokoll anzufertigen.
2. Wann lohnt sich der Immobilienverkauf?
Es gibt verschiedene Gründe, wann ein Immobilienverkauf sich lohnt. Egal, ob Sie ein Haus verkaufen, eine Wohnung verkaufen, ein Mehrfamilienhaus verkaufen, ein Grundstück verkaufen, eine Pflegeimmobilie verkaufen oder eine Gewerbeimmobilie verkaufen möchten: Als Eigentümer möchten Sie einen guten Preis für Ihre Immobilie erzielen und Fehler beim Immobilienverkauf vermeiden. In der derzeitigen Situation sorgen vor allem die Immobilienpreisentwicklung und die aktuelle Marktlage dafür, dass Sie einen guten Preis erzielen können. Daniela Zeidler, Homeday-Partnermaklerin in Scharbeutz-Lübeck, erläutert, wann sich der Immobilienverkauf lohnt:
Vor allem in Großstädten und Ballungsräumen ist die Nachfrage nach Wohnraum hoch. Das Kaufinteresse spiegelt sich auch in den Verkaufspreisen wider. Nach Angaben des Statistischen Bundesamts Destatis sind die Immobilienpreise im 2. Quartal 2024 im Vergleich zum Vorquartal um 1,3 Prozent gestiegen. In den sieben großen Städten Berlin, Hamburg, München, Köln, Frankfurt am Main, Düsseldorf und Stuttgart fiel der Anstieg mit 1,6 Prozent für Wohnungen und 2,3 Prozent für Ein- und Zweifamilienhäuser noch höher aus.
Die Bedingungen auf dem Immobilienmarkt machen den Zeitpunkt für einen Immobilienverkauf aktuell perfekt. Vor allem, wenn Sie ein Haus oder eine Wohnung in einer guten Lage verkaufen möchten, können Sie mit einem guten Verkaufsergebnis rechnen. Wenn Sie mehr erfahren möchten, empfehlen wir unseren Artikel Immobilie jetzt verkaufen? So finden Sie den richtigen Zeitpunkt.
Verschiedene Faktoren beeinflussen den Wert und damit den Verkaufspreis Ihrer Immobilie:
Lage: Die Lage des Hauses oder der Wohnung ist entscheidend für das Verkaufsergebnis. Eine gute Verkehrsanbindung und eine passende Infrastruktur erhöhen den Wert der Immobilie.
Baujahr: Das Alter und der Zustand der Immobilie wirken sich auf den Preis aus.
Bausubstanz: Handelt es sich um ein Haus, das regelmäßig instandgesetzt und renoviert wurde oder ist die Immobilie sanierungsbedürftig?
Ausstattung: Hochwertige Einbauten wie eine moderne Küche, ein Wintergarten oder ähnliches erhöhen den Wert der Immobilie.
Größe, Grundriss: Der Schnitt und die Größe des Hauses oder der Wohnung beeinflussen den Preis.
Neben der Preisentwicklung gibt es weitere Gründe, warum der Immobilienverkauf zum aktuellen Zeitpunkt sinnvoll sein kann:
Persönliche Gründe
Darüber hinaus sind auch die persönlichen Gründe des Eigentümers für den Verkauf von Bedeutung. Viele Eigentümer entscheiden sich beispielsweise dafür, ihre Immobilie im Alter zu verkaufen. Oder sie verkaufen eine gebrauchte Immobilie, um sich im Anschluss – z.B. mithilfe einer Zwischenfinanzierung – eine neue zu kaufen. Auch eine Scheidung ist ein häufiger Grund: Endet die Zugewinngemeinschaft, entscheiden sich die Ehepartner oft für einen Verkauf ihrer Immobilie. In einigen Fällen bietet sich dieser Schritt bereits im Trennungsjahr an.
Verkaufen Sie Ihre gebrauchte Immobilie, obwohl der Immobilienkredit noch läuft, verlangt die Bank in den allermeisten Fällen eine Vorfälligkeitsentschädigung.
Mieter zieht aus
Für Kapitalanleger empfiehlt es sich, die Immobilie bei Auszug der Mieter zu verkaufen. Da der neue Eigentümer mehr Handlungsspielraum als beim Verkauf einer vermieteten Wohnung hat – er kann sie entweder selbst beziehen oder zu seinen Konditionen verkaufen – lässt sich ein höherer Preis erzielen.
Welche Immobilie möchten Sie verkaufen?
Gewerbeimmobilie
Für eine Gewerbeimmobilie interessieren sich andere Käufer als für ein Reihenhaus.
Vermietetes Haus
Wer ein vermietetes Haus verkaufen möchte, muss sich hinsichtlich der Besichtigungstermine mit dem Mieter absprechen, ihm unter Umständen sogar ein Vorkaufsrecht einräumen.
Wohnung
Generell sind bei einem Wohnungsverkauf teils andere Dokumente (z. B. die Teilungserklärung) zu besorgen als bei einem Hausverkauf.
3. Immobilienverkauf: Aktuelle Marktentwicklungen 2024/2025
Bereits im letzten Quartal des Jahres 2024 sind die Immobilienpreise (wieder) leicht gestiegen. Ein Trend, der sich in 2025 nach einhelliger Meinung aller Experten fortsetzen wird. Aber: Der Anstieg wird sich in einem moderaten Spektrum von einem bis drei Prozent bewegen. Regelrechte Höhenflüge wird es beim Immobilienverkauf aktuell nicht (mehr) geben. Nach den herben Einbrüchen der Immobilienpreise in 2023 haben sich die Rahmenbedingungen für den Immobilienverkauf aktuell verbessert. Dafür sind vor allem drei Faktoren verantwortlich:
Die Bauzinsen haben mit 3,08 bis 3,56 Prozent (Stand Anfang Februar 2025) ein moderates Niveau erreicht - und werden auf diesem mit einiger Sicherheit auch verharren. Die jüngste Entscheidung der Europäischen Zentralbank (EZB) den Leitzins erneut um 0,25 Prozentpunkte zu senken, bekräftigt diese Einschätzung der Finanzexperten.
Die Inflation ist zwar immer noch vorhanden, hat sich jedoch deutlich abgeschwächt und pendelt aktuell zwischen zwei und drei Prozent.
Parallel zu diesem beiden Entwicklungen sind die Einkommen zur Jahreswende durch hohe Tarifabschlüsse und Sonderzahlungen auf breiter Front gestiegen - so dass sich im Saldo insgesamt ein Klima ergibt, das die eigenen vier Wände für viele Menschen wieder leistbarer erscheinen lässt.
Die daraus resultierende, steigende Nachfrage begünstigt die steigenden Immobilienpreise und macht den Immobilienverkauf aktuell attraktiv. Denn besonders Bestandsimmobilien profitieren von dieser wieder anziehenden Nachfrage: Die Kostenexplosion beim Neubau und die vielen Unwägbarkeiten bei der Materialbeschaffung und Handwerkerverfügbarkeit haben in diesem Segment noch nicht wieder zu einer spürbaren Wiederbelebung geführt.
Die regionalen Unterschiede bei den Kaufpreisen bleiben gleichwohl unverändert massiv. Nach Berechnungen der Bausparkasse LBS kostet ein freistehendes Einfamilienhaus mit rund 120 Quadratmetern in mittlerer Lage von München derzeit 1,6 Millionen Euro, eine identische Immobilie in Mainz noch 750.000 Euro, während in Magdeburg gerade einmal 300.000 Euro fällig wären.
Eine Studie des Deutschen Instituts für Wirtschaft (DIW) prognostiziert, dass die Preise für Ein- und Zweifamilienhäuser in einem Drittel der deutschen Landkreise in den nächsten fünf Jahren um bis zu 25 Prozent fallen könnten, in besonders abgelegenen Regionen sogar noch mehr. Ursächlich dafür sind der demografische Wandel, Abwanderung - und die flächendeckende Order, mit der viele Unternehmen das Home-Office der Corona-Zeit wieder zurückgefahren haben. Die Heimarbeiter hatten für einen kurzzeitigen Boom beim Immobilienverkauf der Häuser "im Grünen" gesorgt.
In den Metropolregionen begünstigt die sich verschärfende Lage am Mietmarkt hingegen eine weitere Dynamik am Wohnimmobilienmarkt. Weil Wohnraum unverändert knapp ist und die Mieten stetig weiter steigen, kann der Immobilienverkauf aktuell hier besonders lohnen: Die Interessentenschar ist per se größer und sucht intensiver.
Wenn Sie eine Immobilie verkaufen möchten, die schon etwas älter ist und eine schlechte Energiebilanz aufweist, dann ist ebenfalls jetzt der richtige Zeitpunkt dafür: Nicht wenige Käufer, die ihrem Eigenheimtraum in der Hochzinsphase sprichwörtlich auf Eis gelegt haben, reaktivieren ihr Vorhaben jetzt - und sind bei einem attraktiven Kaufpreis durchaus bereit, die anschließenden energetischen Modernisierungsmaßnahmen selbst durchzuführen. Hauptsache, die eigene Immobilie ist zunächst einmal gesichert.
4. Wie bereite ich meine Immobilie für den Verkauf vor?
Um die Immobilie für den Käufer attraktiv zu machen, dekorieren Einrichtungsexperten das Verkaufsobjekt mit Möbeln, Teppichen, Vorhängen und Dekogegenständen.
Sie möchten Ihre Immobilie für Käufer bei der Wohnungsbesichtigung bzw. Hausbesichtigung optimal präsentieren? Hier kommt es vor allem auf eine gute Vorbereitung an. Da reicht es nicht aus, das Haus oder die Wohnung aufzuräumen und zu putzen. Auch der äußere Eindruck zählt: Befreien Sie etwa die Terrasse von Laub oder mähen Sie noch einmal den Rasen.
Bei der Deko heißt es: Weniger ist mehr. Vor allem sehr persönliche Gegenstände wie Familienfotos sollten Sie während der Besichtigung in einer Schublade deponieren. Dadurch gelingt es Interessenten besser, sich Ihre Immobilie als eigenes Zuhause vorzustellen. Eine Ausnahme besteht natürlich, wenn der Kaufinteressent eine Immobilie als Kapitalanlage sucht.
Ein Trend aus den USA, auf den sich inzwischen auch viele Immobilienmakler in Deutschland spezialisiert haben, ist das sogenannte Home Staging.
4.1 Welche Fragen sollten vor dem Immobilienverkauf geklärt werden?
Anschlussimmobilie: Sind Sie bereits im Besitz einer Anschlussimmobilie oder planen Sie den Kauf oder die Miete einer neuen Immobilie nach dem Verkauf? Beachten Sie mögliche finanzielle Auswirkungen, wie etwa Vorfälligkeitsentschädigungen bei vorzeitiger Kreditauflösung.
Immobilienwert: Wurde der Wert Ihrer Immobilie bereits ermittelt? Haben Sie Zugang zu einer unabhängigen Bewertung oder können Sie auf andere Bewertungsmethoden zurückgreifen, um den angemessenen Angebotspreis festzulegen?
Dokumente: Liegen alle wichtigen Verkaufsunterlagen für Ihre Immobilie vor, wie beispielsweise Grundbuchauszüge, Baupläne, Energieausweis und andere relevante Dokumente? ➤ Liste benötigter Dokumente
Modernisierungen: Gibt es eine Liste aller Modernisierungs- und Sanierungsmaßnahmen inklusive der Kosten und Datum? Gibt es bekannte oder potenzielle Renovierungs- oder Instandhaltungsbedürfnisse bei der Immobilie?
Inventar: Möchten Sie bestimmtes Inventar, wie zum Beispiel Einbauküche oder andere Möbel, zusammen mit der Immobilie verkaufen? Falls ja, sollten Sie den Wert des Inventars bestimmen und in den Verkaufsprozess einbeziehen.
Rechtliches: Gibt es bestehende Vorkaufsrechte oder andere Beschränkungen, die den Verkauf der Immobilie beeinflussen könnten? Prüfen Sie vertragliche Vereinbarungen, behördliche Vorschriften oder Rechte Dritter. Wer ist im Grundbuch als Eigentümer der Immobilie eingetragen? Existiert ein Erbbaurecht? Ist beim Verkauf einer Eigentumswohnung eine Verwalterzustimmung einzuholen?
Mängel: Sind Ihnen versteckte Mängel oder bekannte Probleme an der Immobilie bekannt? Eine umfassende Inspektion oder Gutachten kann helfen, potenzielle Käufer zu informieren und mögliche Streitigkeiten nach dem Verkauf zu vermeiden.
Privater Immobilienverkauf: Entscheiden Sie, ob Sie den Verkauf privat durchführen möchten oder die Dienste eines Maklers in Anspruch nehmen wollen. Berücksichtigen Sie dabei Ihre Zeit, Ressourcen und Kenntnisse im Verkaufsprozess.
Es ist wichtig, diese Fragen sorgfältig zu beantworten und gegebenenfalls professionellen Rat einzuholen, um den Immobilienverkauf erfolgreich zu gestalten.
4.2 Welche Dokumente benötige ich für den Hausverkauf und woher bekomme ich diese?
Dokument | Bezugsquelle |
|---|---|
Grundbuchauszug | Grundbuchamt, Grundbuch- oder Notarakte |
Lageplan | Stadt- oder Gemeindeverwaltung, Katasteramt |
Auszug aus der Flurkarte | Katasteramt |
Bauplan | Architekt, Bauamt, Gemeindeverwaltung |
Bebauungsplan | Stadt- oder Gemeindeverwaltung, Bauamt |
Grundriss | Eigentümer, Architekt, Baupläne, Bestandspläne |
Baubeschreibungen | Eigentümer, Architekt, Bauunterlagen |
Energieausweis | Energieberater, zuständige Behörde |
Beim Verkauf einer Eigentumswohnung sind darüber hinaus weitere Unterlagen nötig – wie die Teilungserklärung oder die Protokolle der Eigentümerversammlung.
Mehr Details finden Sie hier: Die Eigentümerversammlung – Ablauf und Beschlüsse
5. Wie ermittle ich den Immobilienwert?
Lage
der Immobilie
Zustand
der Immobilie
Ausstattung der Immobilie
Um eine Immobilie erfolgreich zu verkaufen, müssen Sie deren Wert kennen. Vergegenwärtigen Sie sich stets, dass mögliche Käufer den Immobilienmarkt schon länger beobachten und daher genau wissen, welche Preise in Ihrer Region üblich sind. Verlassen Sie sich beim Immobilienverkauf weder auf Ihre persönliche Einschätzung noch auf das Urteil von Bekannten oder Freunden, die meinen, Immobilien bewerten zu können. Ein kostspieliges Verkehrsgutachten eines Sachverständigen brauchen Sie für einen normalen Immobilienverkauf jedoch auch nicht.
Eine erste Einschätzung des Werts Ihrer Immobilie erhalten Sie über einen kostenlosen Online-Wertrechner. Wenn Sie sich für den Immobilienwertrechner von Homeday entscheiden, haben Sie den Vorteil, dass das hinterlegte digitale Tool schon bei der Berechnung einen Vergleich mit kürzlich in Ihrer Region verkauften Immobilien anstellt und Sie so eine viel präzisere Auskunft über den Immobilienwert erhalten als ohne die Berücksichtigung des lokalen Umfeldes.
Trotzdem: Auch ein perfekter Algorithmus hinter einem Online-Wertrechner kann Ihnen immer nur einen - mehr oder minder genauen - Orientierungswert liefern. Um einen verlässlichen Verkehrswert ermitteln zu können ist eine Vor-Ort-Besichtigung Ihrer Immobilie durch einen Makler unverzichtbar. Beim Immobilienverkauf mit einem Homeday-Makler ist dieser Service kostenlos. Der Makler errechnet auf Grundlage eines anerkannten Bewertungsverfahrens einen objektiven Marktwert, der jederzeit nachprüfbar ist.
Gut zu wissen: Während lange Zeit die Lage das wichtigste Kriterium für den Immobilienwert war, so rückt beim Immobilienverkauf aktuell die Energiebilanz eines Hauses fast gleichberechtigt mit auf den vordersten Rang vor. Die in naher Zukunft beständig weiter steigenden Kosten von fossilen Energieträgern haben das Bewusstsein der Käufer dafür geschärft. Durch energetische Modernisierungen können Sie den Wert der Immobilie, die Sie verkaufen wollen, daher nachhaltig steigern.
5.1 Wie lege ich den richtigen Angebotspreis fest?
Der durch die Bewertung ermittelte Markt- oder Verkehrswert Ihrer Immobilie bildet die Grundlage für die Festlegung eines Angebotspreises. Der Angebotspreis ist in aller Regel das wichtigste Kriterium für potentielle Käufer im Immobilienexposé, nach dem Sie entscheiden, ob Sie überhaupt weiterlesen und sich mit dem Haus weiterbeschäftigen. Es ist daher enorm wichtig, dass Sie den richtigen Angebotspreis beim Immobilienverkauf möglichst nah am Marktwert halten. Bei zu starker Abweichung riskieren Sie stets einen verzögerten Verkauf der Immobilie:
O Liegt der Angebotspreis deutlich über dem Marktwert, so werden ernsthafte Interessenten dieses Angebot als das einstufen, was es ist: überteuert. Sie müssen damit rechnen, dass die erhoffte Resonanz ausbleibt und sich nur wenige potentielle Käufer melden. Bemerken Sie nach einiger Zeit, dass der Preis für die Immobilie, die Sie verkaufen wollen, offensichtlich zu hoch ist und senken ihn dann, so bekommen Interessenten das natürlich mit - und warten gegebenenfalls auf die nächste Preissenkung. Der Immobilienverkauf verzögert sich immer weiter - mit der Gefahr, dass Ihr Haus bald den Makel eines "Ladenhüters" erhält.
O Setzen Sie den Angebotspreis unter dem Marktwert Ihrer Immobilie an, so kann es ebenfalls passieren, dass sich ernsthaft interessierte Käufer nur sporadisch melden - sie argwöhnen, dass Ihr Haus aufgrund des niedrigen Preises ja wohl irgendwelche versteckten Mängel oder sonstigen Nachteile haben muss. Dafür melden sich vielleicht Schnäppchenjäger bei Ihnen, denen sie nicht immer eine wirkliche Kaufabsicht unterstellen können. Sollte schließlich doch ein Immobilienverkauf zustande kommen, haben Sie gleichwohl weniger Geld erlöst als theoretisch möglich gewesen wäre.
O Eine optimale Voraussetzung für einen schnellen und erfolgreichen Immobilienverkauf ist gegeben, wenn Sie den Angebotspreis eindeutig am Marktpreis orientieren. Als allgemeine Richtschnur oder Faustregel gilt: Der Angebotspreis darf rund acht Prozent, in Ausnahmefällen zehn Prozent, über dem Verkehrswert liegen. So haben Sie einen kleinen Puffer für Zugeständnisse in den finalen Verkaufsverhandlungen, sprechen aber trotzdem die Klientel dann, die für Ihr Haus das optimale Käuferpotential darstellt. Und: Weil Preis und Käufererwartung zusammenpassen, kann der Verkaufsprozess zügig durchstarten.
O Gut zu wissen: Eine Alternative zu den genannten drei Optionen kann der Immobilienverkauf im Bieterverfahren sein. Bei einem solchen Verfahren setzen Sie nur einen Mindestpreis fest - und lassen anschließend potentielle Käufer innerhalb einer bestimmten Frist ein Gebot abgeben, was sie jeweils für die Immobilie zu zahlen bereit sind. Je nach Verfahren können Sie eine zweite Runde ansetzen, in der dann das Höchstgebot der vorherigen als Basis dient. Das Bieterverfahren hat allerdings einen entscheidenden Haken: Keines der abgegebenen Gebote ist verpflichtend, Käufer können jederzeit davon zurücktreten. Erst wenn ein Kaufvertrag unterschrieben wurde, ist der Immobilienverkauf rechtlich bindend.
5.2 Welche Verkaufsstrategie ist die richtige?
Um den Wunsch-Verkaufspreis zu erhalten, bieten sich – je nach Angebot und Nachfrage – unterschiedliche Verkaufsstrategien an.
Angebotspreis liegt über dem Marktwert: Verkäufer setzen bewusst einen höheren Preis an, um bei späteren Preisverhandlungen mit einem Nachlass zu punkten. Ein Nachteil dieser Strategie ist, dass Interessenten das Angebot wegen des hohen Preises meiden. Spätere Kaufpreissenkungen führen dazu, dass Kaufinteressenten misstrauisch werden und die Immobilie zum "Ladenhüter" wird.
Angebotspreis entspricht dem Marktwert: Bei dieser Strategie stimmt der Preis und Verhandlungen sind in der Regel nicht erforderlich. Kaufinteressenten entscheiden, ob Sie bereit sind, die Immobilie zu dem marktgerechten Preis zu kaufen. Es ist von einer Kaufabwicklung in einem angemessenen Zeitraum auszugehen.
Verkaufspreis liegt unter dem Marktwert: Ein Kaufpreis unter dem Marktwert zieht zahlreiche Interessenten an. Liegen verschiedene Kaufangebote vor, können Sie in die Verhandlungen einsteigen. Kaufinteressenten, die die Immobilie kaufen möchten, erhöhen aufgrund der bestehenden Konkurrenz das Angebot und Sie erzielen letztlich einen höheren Preis.
Verkauf im Bieterverfahren: Nach Feststellung des Immobilienwerts wird ein Mindestgebotspreis festgesetzt. Interessenten haben nun im Bieterverfahren die Gelegenheit, schriftlich innerhalb einer bestimmten Bieterfrist ein Gebot abzugeben. Eine Erhöhung des Gebots ist möglich. Es besteht keine Verpflichtung, die Immobilie an den Höchstbietenden zu verkaufen.
5.3 Wie finde ich den passenden Käufer?
Die Suche nach dem passenden Käufer für Ihre Immobilie beginnt stets damit, dass Sie als Eigentümer den "richtigen" Käufer quasi definieren. Überlegen Sie sich, für welche Zielgruppe Ihre Immobilie von Nutzen sein könnte. Welche Besonderheiten oder Vorzüge hat Ihre Immobile - und für welche Menschen wären diese von Vorteil? So können Sie herausarbeiten, welche Merkmale vielversprechende Interessenten aufweisen sollten. Berücksichtigen Sie dabei demografische Kriterien wie Alter, Familienstand und Geschlecht, aber auch sozioökonomische wie Beruf, Einkommen, Position und soziale Schicht - eventuell noch zusätzliche Aspekte wie Konsumgewohnheiten und Freizeitverhalten.
Die herausragenden Merkmale Ihres optimalen Käufers gehören anschließend in den Titel und in die Anfangszeilen Ihres Exposés, respektive Immobilieninserats. Bei jedem Immobilienverkauf spielt es eine wichtige Rolle, dass das Interesse möglicher Käufer sofort und nachhaltig geweckt wird. Der folgende Text sollte dann im Tenor so vielversprechend sein, dass sich der Interessent zu sofortigem Handeln aufgefordert fühlt.
Das richtige Medium für die Veröffentlichung auswählen: Schalten Sie Ihr Inserat sicherheitshalber auf den großen Internetplattformen. ImmoScout 24, Immowelt und Co. sind zwar keine "Zielgruppenmedien", bieten jedoch aufgrund ihrer großen Reichweite ganz praktische Vorteile für den Immobilienverkauf. Je nach Immobilie, die Sie verkaufen möchten, können auch Anzeigen in Tageszeitungen und Wochenblättern effektiv sein. Nachteil der Printmedien allerdings: Sie sind "vergänglich", während Internetanzeigen für einen gewissen Zeitraum permanent abrufbar sind. Hilfreich können auch, sofern Sie eine Zielgruppe aus dem näheren Umfeld ins Auge gefasst haben, Verkaufsschilder am Haus selbst sein.
Beachten Sie außerdem: Sind Sie selbst in den sozialen Medien aktiv, so spricht nichts dagegen diese Kanäle ebenfalls für die Suche nach dem richtigen Käufer zu nutzen. Wünschen Sie sich beispielsweise ein junges Paar mit beruflichem Ehrgeiz, so bietet sich eine Veröffentlichung im Karrierenetzwerk LinkedIn an. Hier lesen übrigens oft auch kapitalkräftige Investoren mit, die für Ihren Immobilienverkauf ebenfalls interessant sein könnten. Oder sind Sie auf Facebook Mitglied einer Gartenfreunde-Gruppe, so erreicht Ihr Inserat mit einiger Sicherheit auch Familien auf der Suche nach einen neuen Zuhause.
Ob Sie bei den Besichtigungsterminen alle Interessenten zunächst Fragebögen ausfüllen lassen oder sich auf Ihre persönliche Einschätzung verlassen, ob der Kandidat in die nähere Auswahl kommt, ist Ermessenssache. Wird der Verkauf Ihrer Immobilie von einem Makler betreut, so nimmt dieser Ihnen in dieser entscheidenden Phase die Vorauswahl ab.
Stellen Sie sich auch darauf ein, dass einige der Menschen, die zur Besichtigung erschienen sind, sich bereits währenddessen gegen einen Kauf entscheiden. Bei den übriggebliebenen müssen Sie sich nun vergewissern, dass sie sich Ihr Haus auch leisten können: Sie benötigen eindeutige Unterlagen zu Ihrer Bonität und Kreditwürdigkeit (Schufa-Auskunft) sowie Gehaltsabrechnungen, Kontoauszüge und eine Arbeitgeberauskunft. Das wichtigste Dokument bleibt gleichwohl eine entsprechende Finanzierungszusage der Bank des Käufers.
Für die finale Entscheidung, wer der richtige Käufer für Ihre Immobilie ist, gibt es keine Anleitung. Sie können bei mehreren verbleibenden Interessenten "auf Ihr Bauchgefühl" hören, dem Meistbietenden den Zuschlag erteilen oder auch demjenigen, der als erster alle gewünschten Unterlagen vorgelegt hat.
6. Immobilie erfolgreich vermarkten: Tipps und Strategien
Im Folgenden haben wir Ihnen die zehn wichtigsten Tipps für den Immobilienverkauf von privat zusammengefasst und erläutern die Strategien, mit denen Sie erfolgreich ans Ziel gelangen.
Jeder Immobilienverkauf sollte gut überlegt und vor allem perfekt geplant werden Zu dem wichtigsten Tipps für den Immobilienverkauf von privat gehört daher der Ratschlag: Planen Sie hinreichend Zeit für Ihr Vorhaben ein.
Immobilienwert ermitteln lassen: Um einen richtigen Angebotspreis ansetzen zu können, müssen Sie den genauen Verkehrswert Ihrer Immobilie kennen. Dieser wird auch von den aktuellen Marktbedingungen mitbestimmt. Sie brauchen also zwingend einen Experten, der sich in der Materie auskennt, und mit diesem Wissen Ihre Immobilie fundiert bewerten kann.
Überprüfen Sie kritisch, welche kleinen Mängel und Defekte Sie vor dem Verkauf noch ausbessern sollten, damit Ihr Haus einen insgesamt integren Eindruck macht. Schönheitsreparaturen kosten nicht die Welt, haben aber oft einen enormen Effekt auf die Optik.
Das Exposé als Visitenkarte: Ein attraktives Exposé ist die Basis, auf der ein erfolgreicher Immobilienverkauf gründet. Lassen Sie Ihre Immobilie professionell fotografieren, um sie in einem vorteilhaften Licht darstellen zu können. Scharfe und gut belichtete Innen- und Außenaufnahmen erleichtern möglichen Interessenten die Orientierung und können im Idealfall das gewisse Ambiente der Immobilie transportieren. Unterstützen Sie diesen Eindruck durch einen aussagekräftigen Text. Machen Sie detaillierte Angaben zu allen relevanten Aspekten: Wohnfläche, Zimmeranzahl, Grundstücksgröße, Grundrisse, besondere Ausstattung, Angaben zur Infrastruktur in der Nähe, Anbindung an den öffentlichen Nahverkehr und weiteres. Und auch das gehört zu den Tipps für den Immobilienverkauf von privat: Lassen Sie alte unansehnliche Grundrisse modern aufarbeiten, damit Interessenten keine Lupe brauchen, um irgendetwas erkennen zu können.
Nutzen Sie zur Veröffentlichung Ihres Immobilieninserates die großen Immobilien-Plattformen im Internet - und geben Sie Ihrer Anzeige eine ausreichend lange "Standzeit". Oft reichen 60 Tage für den Immobilienverkauf von privat nicht aus. Überlegen Sie, ob Sie Ihr Immobilieninserat zusätzlich auf ausgesuchten Kanälen in den sozialen Medien oder in Ihrem persönlichen Netzwerk platzieren können.
Einer der oft sträflich vernachlässigten Tipps für den Immobilienverkauf von privat: Bereiten Sie sich einhundertfünfzigprozentig vor: Sie sollten jede noch so abwegige Kleinigkeit zu Ihrer Immobilie wissen und deshalb ein möglichst umfassendes "Kompendium" aller Unterlagen zu Ihrer Immobilie stets zur Hand haben. Darin enthalten sind alle Reparatur-Rechnungen, die Daten für den Fenstereinbau, das letzte Wartungsprotokoll der Heizung, der Grundsteuerbescheid und die Heizkostenabrechnung.
Außerdem wissen Sie, welche Supermärkte in der näheren Umgebung zu empfehlen sind, welche Sportkurse das Kulturzentrum anbietet und in welchem zeitlichen Abstand Bus oder Bahn in die Innenstadt oder zum Hauptbahnhof fahren.Nach der Veröffentlichung Ihrer Anzeige sind Sie auf Abruf: Gewährleisten Sie, dass ein potentieller Käufer, Sie jederzeit erreichen kann. Geben Sie bereits im Inserat mehrere Kontaktwege an (telefonisch, per Mail, via WhatsApp).
Richten Sie Ihre Immobilie für die Besichtigungen her: Bedenken Sie stets, Interessenten möchten nicht Ihr privates Zuhause kaufen, sondern Sie suchen eine Immobilie, die sie zu ihrem Heim machen können. "Entpersonalisieren" Sie Ihr Zuhause daher nach Möglichkeit, indem Sie persönliche Dinge und spezielle Deko wegräumen. Sind Sie hingegen bereits ausgezogen und die Räume daher leer, so überlegen Sie, ob Sie mit Home Staging nicht ein einladenderes Ambiente schaffen könnten. Mit ein paar Leihmöbel und wohldosierter Deko erhalten Räume ein Gesicht und erleichtern es potentiellen Käufern, sich ihre eigene Einrichtung an diesem Ort vorzustellen.
Trainieren Sie Ihre Gesprächsführung für die Kaufpreisverhandlungen mit dem möglichen Käufer. Falls Sie nicht gerade über ein angeborenes Verhandlungsgeschick verfügen, gehört diese Empfehlung durchaus zu den beachtenswerten Tipps für den Immobilienverkauf von privat. Sie sollten stets souverän, aber niemals stur auftreten. Geben Sie möglichen Käufern das Gefühl, dass Sie deren Position ernstnehmen und stimmen Sie kleinen Abstrichen zu - aber machen Sie niemals größte Zugeständnisse als die, die Sie ohnehin einkalkuliert hatten. Ein guter Abschluss ist derjenige, bei dem beiden Seiten final das Gefühl haben, ein gutes Geschäft gemacht zu haben.
Kompromisslos sollten Sie hingegen bei der Bonitätsprüfung des potentiellen Käufers sein. Lassen Sie sich eine Schufa-Auskunft, Gehaltsabrechnungen und Kontoauszüge sowie in jedem Fall die Finanzierungszusage der Käufer-Bank vorlegen. Und: Nehmen Sie anwaltliche Hilfe in Anspruch, um den Kaufvertragsentwurf des Notars in Ihren Sinne gegenchecken zu lassen. Erst wenn der Kaufpreis auf Ihrem Konto eingegangen ist, sollten Sie den Schlüssel zu Ihrer Immobilie aushändigen.
7. Fallen beim Verkauf einer Immobilie Steuern an?
Ganz gleich, ob Sie ein Haus oder eine Wohnung verkaufen - wenn zwischen Kauf und Veräußerung weniger als zehn Jahre liegen und Sie einen Gewinn erzielen, so müssen Sie auf den Immobilienverkauf Spekulationssteuer zahlen. Der Gesetzgeber will mit dieser Regelung verhindern, dass das "knappe Gut" Wohnraum, durch beständigen Kauf und Verkauf und die damit verbundenen Preissteigerungen Gegenstand puren Gewinnstrebens wird. Die Spekulationssteuer wird nur auf den Gewinn fällig, der sich aus der Differenz von Kaufpreis und Verkaufspreis ergibt. Dieser Betrag muss zum persönlichen Steuersatz versteuert werden.
Die Spekulationssteuer zielt vor allem darauf ab, die Spekulation mit Mietimmobilien weniger lohnend zu machen. Daher gilt bei vermieteten Immobilie ohne Ausnahme eine Frist von zehn Jahren, die sich an den exakten Daten des Kauf-, respektive Verkaufsvertrags bemisst.
Bei selbstgenutzten Immobilien greift hingegen eine verkürzte Spekulationsfrist von drei Jahren. Das bedeutet: Haben Sie im Jahr des Verkaufs und den beiden Jahren zuvor selbst in der Immobilie gewohnt, die Sie nun verkaufen möchten, so ist der Immobilienverkauf steuerfrei. Und: Bei Eigennutzung wird die Spekulationsfrist nach Kalenderjahr berechnet. Das meint: Rein theoretisch könnten Sie im Dezember 2022 ein Haus erwerben, darin bis zum Januar 2024 wohnen - und es dann verkaufen, ohne dass der Fiskus für den Immobilienverkauf eine Steuer verlangen könnte. Obwohl Sie die Immobilie faktisch nur ein Jahr und zwei Monate selbstgenutzt haben.
Beachten Sie: Kaufen und veräußern Sie innerhalb einer Zeitspanne von fünf Jahren mehr als drei Häuser oder Wohnungen, so beurteilt der Fiskus dies als gewerblichen Immobilienhandel und Sie müssen nicht nur Spekulations-, sondern auch Gewerbesteuer zahlen. Wobei diese sogenannte "Drei-Objekte-Grenze" von einigen Finanzämtern sogar deutlich stringenter ausgelegt wird: Erachtet es die Behörde als ersichtlich, dass Sie eine Immobilie allein zum Zwecke des Wiederverkaufs erworben haben, so darf es auch bereits bei zwei Häusern oder Wohnungen einen gewerblichen Charakter unterstellen.
Gut zu wissen:
Möchten Sie eine Immobilie verkaufen, die Sie geerbt haben, so ist das ursprüngliche Kaufdatum des Hauses für die Spekulationssteuer relevant, nicht der Zeitpunkt, zu dem Sie die Erbschaft angetreten haben.
8. Brauche ich überhaupt einen Makler für den Verkauf einer Immobilie?
Wenn Sie Ihren Immobilienverkauf ohne Makler durchführen möchten, dann ist das Ihr gutes Recht. Es gibt einige Gründe, warum Eigentümer den Immobilienverkauf von privat favorisieren und sich dafür entscheiden:
Keine Maklerprovision: Im Vordergrund für einen Immobilienverkauf ohne Makler steht zumeist die Überlegung, dass so die Maklercourtage eingespart wird. Immerhin müssen Sie nach dem jüngsten Gesetz zur Verteilung der Maklerkosten die Hälfte der Provision zahlen, während die anderen 50 Prozent vom Käufer zu tragen sind. Das macht für beide Parteien durchschnittlich jeweils 3,57 Prozent des Verkaufspreises aus. Bedenken Sie gleichwohl, dass in dieser Maklerprovision viele Kosten bereits enthalten sind, die Sie bei einen Immobilienverkauf von privat gesondert bezahlen müssen.
Schneller Verkauf: Sie lesen es in der Zeitung und hören es im Radio: In Deutschland gibt es zu wenig Wohnraum. Da liegt es doch nahe, dass ein Immobilienverkauf auch ohne Makler richtig schnell klappt. Möglicherweise sind potentielle Käufer sogar noch eher bereit, rasch eine Zusage zu geben, weil es sich um einen Immobilienverkauf vor privat handelt, bei dem sie ja auch keine Maklerkosten zahlen müssen.
Größere Verhandlungsfreiheit: Viele Eigentümer kalkulieren mit einem größeren Verhandlungsspielraum bei den Verkaufsgesprächen mit möglichen Käufern: Sie können eher Zugeständnisse machen, weil sie beim Immobilienverkauf von privat im Vorfeld die Maklercourtage eingespart haben.
Der Immobilienverkauf ohne Makler birgt gleichwohl einige Risiken und Fallstricke, über die Sie stolpern können - einfach, weil Sie sich in der Materie nicht auskennen. Und der Immobilienverkauf von privat kostet Zeit. Zeit, die Sie an anderer Stelle einsparen müssen.
Beantworten Sie einfach die folgenden Fragen für sich, bevor Sie sich für einen Immobilienverkauf ohne Makler entscheiden:
Können Sie ungefähr abschätzen, wie viel Zeit Sie benötigen, um alle verkaufsrelevanten Dokumente zusammenzutragen? Wissen Sie, wo Sie was beantragen müssen? Haben Sie Kontakte zu einem Architekturbüro oder ähnlichem, um eventuell alte vergilbte oder nicht mehr aktuelle Grundrisse Ihres Hauses neu zeichnen zu lassen?
Wissen Sie genau, für welche Zielgruppe Ihre Immobilie besonders geeignet ist? Bestimmen Sie Familienstand, Alter, Beruf und/oder Einkommen und eventuell besondere Bedürfnisse.
Welche Schönheitsreparaturen sollten Sie vor dem Immobilienverkauf von privat unbedingt noch erledigen? Unterziehen Sie nicht nur den Innenbereich einer kritischen Beurteilung, vergessen Sie auch den Garten und die Außenanlagen nicht.
Wie möchten Sie den Wert Ihrer Immobilie professionell ermitteln lassen? Sie brauchen eine fundierte Wertermittlung, um einen realistischen Angebotspreis festlegen zu können, der weder zu hoch noch zu niedrig sein sollte.
Welcher professionelle Fotograf kann Ihre Immobilie wann so fotografieren, dass ihre besten Seiten voll zur Geltung kommen? Beachten Sie bei der Terminplanung die Wettervorhersage und wählen Sie eine Uhrzeit mit Tageslicht.
Können Sie eine ansprechenden Text für das Exposé verfassen oder haben Sie jemanden, der das für Sie erledigt? Sie sollten möglichst viele Informationen zu Ihrer Immobilie anführen, gleichzeitig den Text aber auch so gestalten, dass er etwas von der Atmosphäre Ihres Hauses einfängt und mögliche Interessenten "vereinnahmt". Das Exposé entscheidet beim Immobilienverkauf von privat maßgeblich darüber, wie viele Interessenten sich überhaupt melden.
Inserieren Sie am besten auf den großen Internetportalen ImmoScout24, Immowelt und Immonet. Erreichen Sie Ihre Zielgruppe möglicherweise auch über Anzeigen in Wochenblättern oder Tageszeitungen?
Haben Sie die Zeit und Muße, ab sofort ganztägig und am besten auf allen Kanälen erreichbar zu sein? Also, per Handy, per Mail oder auch per WhatsApp? In der Vermarktungsphase Ihrer Immobilie müssen Sie permanent auf Fragen von Interessenten antworten. Sie sollten sich im Vorfeld daher nicht nur mit allen Details Ihrer Immobilie vertraut machen, sondern auch über Schulen und Kitas in der Nähe Bescheid wissen, über Einkaufsmöglichkeiten, Apotheken und Ärzte und den Takt des öffentlichen Nahverkehrs.
Verpassen Sie dann doch einmal einen Anruf, rufen Sie unverzüglich zurück - wenn Sie Interessenten länger als 24 Stunden warten lassen, verlieren diese oft das Interesse.Bereiten Sie Ihre Immobilie für Besichtigungen vor. Putzen Sie, räumen Sie persönliche Gegenstände weg und sorgen Sie für frische Luft.
Wie kommunikativ sind Sie? Können Sie bei den Besichtigungen ungezwungen und frei mit möglichen Käufern umgehen, alle ihre Fragen wie selbstverständlich eindeutig beantworten? Besitzen Sie einen "natürliches" Verhandlungsgeschick, um bei den folgenden Kaufpreisverhandlungen so souverän zu agieren, dass Käufer das Gefühl haben, dass Sie Ihnen entgegenkommen - ohne dass Sie Ihre selbstgesetzte Untergrenze unterschreiten? Stellen Sie sich ruhig zuvor vor einen Spiegel und proben das Gespräch. Prüfen Sie dabei kritisch, welchen Eindruck Sie auf Ihr Gegenüber machen.
Überprüfen Sie die Bonität des möglichen Käufers. Lassen Sie sich nicht nur eine Schufa-Auskunft, sondern überdies Gehaltsabrechnungen des letzten Jahres, Kontoauszüge und eine Arbeitgeberbestätigung aushändigen. Fragen Sie beim Immobilienverkauf von privat auch nach persönlichen Dingen, beispielsweise danach wie viele Personen einziehen, welche Hobbies gepflegt werden und welche Einstellung zur Gartenarbeit vorhanden ist.
Holen Sie sich unbedingt fachkundige Unterstützung und lassen Sie den Kaufvertragsentwurf, den Sie vom Notar bekommen, genau prüfen. Der Notar garantiert allein die rechtliche Korrektheit der einzelnen Passagen, nicht deren Inhalt. Scheuen Sie sich nicht, Änderungswünsche einzubringen.
Welcher Zeuge begleitet Sie bei der Übergabe der Immobilie.? Wer fertigt das Übergabeprotokoll an? Machen Sie sich schlau, welche Dinge darin aufgenommen werden sollten - damit Ihr Immobilienverkauf ohne Makler nicht durch spätere Streitigkeiten doch noch getrübt wird. Denken Sie daran, dass Sie den Schlüssel erst nach Zahlung der vollständigen Kaufsumme aushändigen.
Immobilienverkauf mit Makler
Vorteile
Weniger Aufwand für Verkäufer
Marktkenntnisse und Erfahrung
Ortskenntnisse
Erstellung von Fotos, Exposés und Anzeigen etc.
Der Makler führt Besichtigungen durch
Der Makler beantwortet Fragen von Interessenten
Der Makler verhandelt den Kaufpreis
Nachteile
Maklerprovision oder Maklergebühren fallen in der Regel an
Weniger Kontrolle über den Verkaufsprozess
Abhängigkeit von einem Makler
Möglicherweise längere Verkaufsdauer
Vertraulichkeit der Verhandlungen mit potenziellen Käufern kann eingeschränkt sein
Immobilienverkauf ohne Makler
Vorteile
Keine Maklerprovision oder -gebühren
Kontrolle über den Verkaufsprozess
Keine Abhängigkeit von einem Makler
Direkter Kontakt mit potenziellen Käufern
Nachteile
Aufwendiger und komplexer Verkaufsprozess
Eigenständige Immobilienbewertung
Verantwortung für Präsentation der Immobilie
Verantwortung für die Terminplanung und Besichtigungen
Verantwortung für die Kaufpreisverhandlung
Möglicherweise höhere Risiken und Unsicherheiten
Fehlender Erfahrung und Fachkenntnisse
